矢野博丈の名言

悲しみや、苦しみや、痛みの中をさまようことで、人間の年輪はできる。やはり鍛えられながら、人間というものは、できていくものだと思います。

もう守っているだけでは駄目。何でもいいから新しいことをせんといかん。とにかく自ら変化せんと滅ぶしかない。

腐ったらいけない。運が悪いときほど、自分は成長する機会を人より多くもらえたんだと考えた方がいい。

好調なときに、「いつかはダメになる、こんなことが長く続くわけがない」と恐れおののく力が、会社の力だと思う。

人間、誰だって悩みを抱えている。でも悩んでいるからといって、暗い顔をしていたら悩みはますます大きくなるだけ。つらいときほど笑い飛ばして、元気を出したほうがいい。

努力は大切だけど、決して努力が万能ではないということも知っておかなければいけない。いくら努力してもダメなときはダメ。努力ですべてが解決すると思うのはおこがましいこと。

２０世紀の企業経営は、成長を前提としていました。しかし、２１世紀は明らかにそうではありません。２１世紀の人間は、たくましくなければいけません。成長しなくてもいいけれど、日々の営みを積み重ね、執念深く自分の弱みを知り、備える必要があります。

人間関係にも気を配り、慎重に相手と話し合い、少しずつことを進めてすらも、失敗するときは失敗します。でも、失敗するしか成長する方法はありません。失敗の苦しみや痛みが大きければ大きいほど鍛えられます。

「しまった」と思い続ける、自己否定の積み重ねが大切です。環境が変わったのだから、自分を変えるしか生き残る方法はありません。そして、昨日までのあり方、考え方を否定するしかありません。

私は機会があると、社員に「恵まれた不幸せ」「恵まれなかった幸せ」という話をします。なぜ恵まれないことが幸せなのか。それは将来への不安が努力につながるからです。

世の中には、才能が豊かな人もいる。でも本当の天才は、少年野球のころからエースで４番だ。大部分の人はそうじゃない。自分に才能がないことに気づいて、とにかく努力しなければいけない。それしか生き残る方法はない。

運命の女神は、不運も人生の修行と思って努力を続ける人に、ちょっとだけ味方してくれるのではないだろうか。私はそう思っている。

一回叱ったくらいでよくなるなら誰も苦労はしない。人は繰り返し何度も何度も叱られてようやく身につく。

明るく店をやっていると、そのお客さんが何も買わなくても、ほかのお客さんが引き寄せられてくる。やはり明るさは、接客の基本なんだね。

怒れる人間が何人いるかが強い企業と弱い企業の差だと思います。

何かの結果というものは、それまでの過程があって生まれてくるもの。だから過程を大事にすることが、いい結果を生み出すただひとつの道なんだ。それをしっかりと心において、ひとつひとつ積み上げていくことが必要だと思う。

いま思えば、商品を１００円均一で売ったのは、安くしすぎでした。安さは、企業が生き残る条件ではないのです。物には価値に合った適正な価格があります。１００円均一は、そんな当たり前のことをわからなくしてしまいました。いまは１００円だけではなく、２００円とか、２０００円といった価格の商品も販売しています。

会社が大きくなりすぎることは恐ろしいと、ずっと思ってきました。流通業が栄枯盛衰を繰り返してきた歴史からもわかるように、小売業のオーバーストアは非常に恐ろしい。「オーバーストアは地獄じゃけ、あまりたくさん店を出さんでいい」と社員にも繰り返し言ってきました。

もし上場していたら、いまのような海外展開はあり得なかったでしょう。当初大失敗したのです。１２億円の損失を出しました。上場企業だったら、いくら創業者だって社長辞任に追い込まれていたでしょう。結果的になりますが、上場しなかったからこそ試行錯誤ができたのだといえます。

日本で、１００円均一価格で商品を安く売りすぎた反省もあり、コストもかかる海外では日本より２倍程度高い価格で販売しています。商品にはそれなりの品質で、それなりの価格というものがあるのです。

消費者は、高いサービスを一度受けると、もう格下のサービスを受け入れなくなり、さらにレベルの高いサービスを求めます。そしてすごいスピードで飽きるのです。

急成長してきたセリアや、キャンドゥのおかげで「潰れるかもしれない」と思えた。その危機感があったから持ち直すことができました。

デフレの時代だから、安くしたらお客さんが喜んでくれると思い込んでいる人は多いかもしれません。たしかにお客さんに振り向いてもらうために、とにかく安くしなければならない時代もありました。しかし、いまもその手法が通じると思ってはいけません。

商売が順調なときも、１００円という安さだけではいずれ飽きられてしまわないかと、ずっと不安でした。

もちろんＰＯＳだって万能ではありません。小売店は店の方からも「これを売りたい！お客さんに使ってほしい！」と仕掛けることも大事です。お客さんの反応がよかったものを売るだけでは、後手に回ってしまいますから。

経営では、お客さんの変化を感じ取れる力を磨かなければ、自分が気付かないうちに会社が危なくなります。自分の哲学を押し付けたり、お客さんのある時点での結論が絶対だと勘違いした時点で、会社は弱っていきます。

何事も上手くいかなくて当たり前と考える人は、将来が怖くて仕方がない。その恐怖があるからこそ努力をして、なんとか危機を避けようとする。けれども、ずっとトントン拍子でやってきた人は、将来に恐れを抱かないから、備えが中途半端になってしまい、何かトラブルがあると一発で倒れてしまいます。

お客さんの買い物スタイルが変わったら、当然、それに合わせて店づくりも工夫する必要があります。安ければそれだけで商品を買ってもらえる時期は過ぎました。安さが当たり前になれば、お客さんの要求はもっと高くなります。

環境が変われば最適な方法が変わる。これはもう仕方がない。けれども、環境が変わっても変わらずに役立つものがある。それが努力だと私は思っている。自分の役に立つかどうかわからん他人のノウハウを吸収するより、自分で努力する力を磨いた方がよほどいい。

商人に恰好をつける余裕はない。お客様に満足してもらうために社員を鍛えないといけないし、そのためにはひたむきに怒り続けないといけない。それが商人に求められる謙虚さだ。

商品に対してお客様が持つ価値観と価格の相関関係を、慎重に見極めなければなりません。

海外で全然売れないというありがたい経験があったから、まず物流などインフラを整備してから市場に入るようになったわけです。

「これでつぶれていくのか」と思ったこともありました。でも、生き延びたくて頑張りました。

いいことは長く続かない。そもそも悪い状態が当たり前。

人は褒められて伸びるという声もあるけれど、それはウソだろう。たしかに褒められたときには嬉しくて一時的に頑張るかもしれない。でも継続はしない。ならば、もう一回褒めたらどうなるか。今度は頑張るんじゃなくて、調子に乗り始める。褒め続ければ人を堕落させてしまう。もちろん、本当に褒めたいときには素直に褒めたらいい。だけど、人を育てようとして褒めるのは逆効果。

イトーヨーカ堂の伊藤会長は温かい方だ。以前、うちが倒産するという噂が流れたとき電話をくれて、「矢野さん。一人で苦しむな。何でも俺に相談しろ」と言ってくれた。実際は会社が倒れる心配はなかったけれど、噂が流れただけで離れていく人がいる中で、伊藤会長の励ましには本当に元気づけられた。こういう人間性の持ち主だから、普段は怖くても、みんながついていくんだろう。

最近の若い人は、すぐに結果を求めたがる。努力した成果というものは、３年先、５年先に出てくるものだ。それまでは我慢して努力を重ねていくしかないのに、いますぐ結果が欲しいから、この方法がダメなら次、それもダメなら次というように、右往左往している。これじゃ何ひとつモノにならないよ。

いくらお金を持っていたり、地位があったりする人でも、性格が悪ければ人は離れていく。人間関係は人の心が絡むことだから、こうすればこうなる、という単純な方法はないけれど、必要なことをあえて言うなら「性格を磨く」ことが大事だろう。

会社を大きくしたいとか、店をたくさん出したい、事業を大きくしたいと思ったことはありません。

人間には、恵まれない幸せと、恵まれる不幸せというのがあるのです。私は運にも才能にも恵まれませんでした。運は神様が決めること。才能がないのは自分。運も才能もないという弱さ、怖さ、おぞましさ。神様は私に目の前のことを一生懸命やる以外に選択肢をくれませんでした。何度も職を変えて試行錯誤しながら、生き延びたくて頑張りました。

海外展開で一番最初は、１００円均一と同じコンセプトで店を出せば海外でも売れるだろうと思って始めました。しかし、そうではありませんでした。海外市場で本気で成功しようと思えば、物流などインフラも整備して入っていかなければなりません。店をただ出しても売れないのです。

頑張れば大きくなれた２０世紀と違って、２１世紀は生き延びるために頑張らなければなりません。２０世紀は信念・戦略・完成がキーワードでしたが、２１世紀はどんどん変わる時代です。最近は、大創産業が成功してきたパターンややり方もすべて否定され始めました。

海外では安いからダイソーで買うという消費者はいません。海外では最初から「高品質」をコンセプトにしています。価格を主要なコンセプトにしてはいけないと、日本で学びましたから。

ダイソーをご利用下さるお客さんも、買い物のスタイルがずいぶんと変わってきました。以前は、いろいろな商品の中から、宝探しをするように気に入る商品をじっくり選ぶお客さんが多かった。つまり、買い物そのものを楽しむという感覚が強かったと思います。しかしいまは、最初から欲しいものが明確で、それを買ってすぐお店を出たいというお客さんが増えてきました。コンビニと同じような使われ方をするようになってきたんです。

私は、会社というものは、いつかは駄目になるものと考えています。だからしばらく前までは、入社式で新入社員に「大創産業はあと５年でつぶれます」とスピーチしていました。もちろん、意図的に倒産させるつもりはありませんが、本気でそう思っていました。

会社が永遠に成長し続けることなんてありません。それは２０世紀にだけ許された価値観で、いまはもう通用しないと心得た方がいいと思います。２０世紀後半は、いいことだけが起こり続けた特異な時代だったんです。

私は経営計画というものをこれまでつくったことはありません。ずっと足元を固めることに必死だったから、先のことを考える余裕などなかったのです。

何かを決めつけて、それに固執したらいけません。自分が正しいと思ったやり方で行き詰っても、それをさっさと認めて、朝令暮改すればいいんです。

このまま何もしなければ、会社がなくなってしまう。だからその日を少しでも先延ばししたい。５年の寿命を５年５か月にしたい。５か月延びたらさらに頑張って５日延ばしたい。私はそんな思いでやってきました。

性格を磨くには、ひとことで言うのは難しいが、「嫌なものは嫌」「自分さえよければそれでいい」という考え方に支配されないように、普段から心がけるしかないと思う。自分のためじゃなく、周りのために何ができるかを考えていれば、気が付いたときには周りから認められる人になっている。性格を磨くというのは、きっとそういうもんじゃないだろうか。

お客様にはすぐ飽きられるものです。ずーっとずーっと恐くて、眠れなかったんです。

ダイソーはモンゴルにお店を出しました。有望な市場というわけではありません。でも、何か変化を社内に与え続けないと、組織は駄目になってしまうと思ってやってみた。

逆風だから何もしないというのなら、もっと逆風が来る。

アキナイですから、お客をあきさせないことが第一です。

たかが100円。されど100円。

若い人を鍛えたかったら、しっかりと怒ることが一番。それも１回や２回じゃ足りない。毎日しつこいくらいに怒ってナンボ。「あんまりしつこいと嫌われる」なんて遠慮する必要はない。いい加減に叱ると、「適当にやり過ごせば許してもらえる」と思われて、これまで起こったことが無駄になる。怒るときはこっちも真剣に辺り構わず怒鳴り散らしている。

私が経営コンサルタントをあまり信用してないのも、頭でっかちな傾向が強いから。コンサルタントには２種類いて、「頭はいいが実務をたいして経験してない人」「実務をやりながらセミナーなどをやっている人」。後者はまだいいが、前者はダメ。自分で体験してない人の言葉は、軽くて心に響かない。

私は毎朝、社員と一緒にトラックから倉庫へ荷降ろしをしている。以前、腰痛を理由に２年ほど休んだけれど、いまはまた毎朝社員と一緒に汗を流している。別に社員教育とか現場の情報収集とか、何か狙いがあるわけではない。単純にみんなでワイワイ言いながら作業すると楽しいからやっている。

海外展開で得た最大の教訓は、「小売業の海外展開は、自分の身内が海外でフランチャイズ展開するほどの覚悟で始めなければできない。つまり失敗しても自分がすべて責任をとるつもりで臨まなければ決して成功できない」ということでした。

じつは、５年ほど前から「もしかしたら、もう会社はつぶれないかもしれない」と思うようになりました。業績が悪化してもどこかが買ってくれるだろうと。そうしてある程度安定してから、自分は人間として劣化してしまったなと感じるようになりました。つぶれるかもしれないという恐怖心があったからこそここまでやってこれたのです。

やってきたことがいいか悪いかは、ダイソーが潰れるときにならんとわかりません。

消費者が飽きやすいのは日本人だけかと思ったら、そうではありませんでした。新興国、先進国の差によらず、海外でもまったくそうなのです。たとえばアフリカでも商品はよく売れますが、やはり消費者はすぐに飽きてしまいます。

我々は在庫にしろアイテム数にしろ「無駄」で生きている会社なのです。ＰＯＳシステムを一部の店に導入しましたが、売れ筋ばかりの店にすると面白くなくなります。効率や成長より、会社が続くことの方が大切です。

以前は、ＰＯＳで、お客さんはベーシックなものを選んで早く買い物を済ませたいという傾向が強くなってきた。そういう状況では、売れないアイテムを並べておく意味はないので、ＰＯＳを使って何が売れていて、何が売れていないのかを把握できるようにしました。

商品を販売するうえで、誰しも「こういう商品を売りたい」とか「ビジネスはこうあるべき」という理念やこだわりを持っているでしょう。ただ、それは哲学であって結論ではありません。哲学は自分で決めるものですが、結論はお客さんが決めます。この違いが判らず、自分の哲学こそ結論だと勘違いしてしまうと、お客さんから見放されてしまいます。

私は会社を大きくすることに対して消極的でした。小売業は出店数が増えるとそれだけ固定費や在庫が膨らみます。小売業にとって規模が大きいことは、成長の証というよりは、経営のリスク要因になります。会社が大きくなることは、決して手放しで喜ぶようなことではありません。

２０世紀が「攻め続ける時代」だったとすれば、２１世紀は「守り続ける時代」になるでしょう。野球でも何でも、攻めるときの方が楽しいけれど、いくら攻めてもそれ以上に失点するのがいまの時代なんです。会社を大きくして成長を目指すのではなくて、とにかく足元を固めて倒産しないことに全力を注ぐ。そうでなければ、これからは生き残れないと思います。

「人よりたくさん稼ごう」「あいつより出世しよう」というのは２０世紀の価値観です。いまは「勝つこと」ではなく「生き延びること」を考えることが必要です。まわりがバタバタと倒れていく中、生き残っていれば、それだけで儲けもの。勝ち負けなんてどうでもいい、生きるか死ぬかの時代になったことを私たちは自覚すべきだと思います。

時代が大きく変わったのは、やはりバブルの後だったと思います。私自身は景気が悪く前から、「いつか会社が潰れる」と不安におびえながら経営をしていました。世の中が好景気で浮かれているときも、株や不動産には手を出さず、ひたすら本業に集中して、今日明日を生き延びることだけを考えていました。

いま振り返ると、私の仕事人生は、苦しい思い出ばかりです。とにかく何をやっても上手くいかないし、上手くいきかけると何かが起きて振り出しに戻される。その繰り返しで「自分は運が悪い」「能力がない」ということをつくづく思い知らされました。でも、結果的にはそれがよかったと思っています。

知恵を働かせることができるのも、人間が将来を怖がる生き物だからなんです。せっかくそうした感性があるのだから、格好つけずに将来を思う存分におそれればいいと思います。不安が強ければ強いほど、努力ができるはずですから。

朝令暮改は悪い意味で使われることが多いですが、私はむしろ褒め言葉だと思います。環境に合わせて、どれだけ自分を変化させるられるか。それが厳しい時代を生き抜いている人とそうでない人の違いだと私は考えます。

注意しなければならないのは、お客さんの変化はこれからも続くということです。いまのお客さんの傾向は、あくまでいまのものにすぎません。これからいくらでも変わっていく可能性があります。

最近は、「暗い時代だからこそ夢や希望を抱け」という人が多い。夢を描くことが努力につながるなら、それもいいかもしれない。ただ、私は無理して明るい展望を描くより、心の中から湧き上がってくる不安を大事にした方が、努力につながると思っています。

お客さんは気まぐれなもので、結論はコロコロ変わっていきます。商売に最終結論なんてものはありません。「とりあえずの結論」として受け止めて対応していかないと、あっという間に時代から取り残されてしまいます。

本に書いてある考えやノウハウが現場で通用しないのは、決して間違っているからではない。会社の規模が違えば適した方法は異なるし、時代背景や景気の状況によってもやり方は変わってくる。そこを考慮せずに表面的なノウハウだけを取り入れようとするから失敗することになる。

本ばかり読んでいたりセミナーに一生懸命通っても、仕事ができるようにはなりません。人間として成長するためには、確かに勉強は大切。だけど、座学で学んだ知識は実際にはそのまま通用しません。やはり頼りになるのは、自分の体験から得た知識。そこを履き違えたらいけない。

積み重ねた経験から出てきたノウハウは参考になる。だから耳を傾けるなら、自分でいろいろと苦労を重ねてきた人の言葉だろう。

焦る必要はまったくない。一歩ずつでも、自分をいい方向に導いていけばいいんだよ。

将来のことはまったくわかりませんから、当社に経営計画や戦略といったものはありません。常に、試行錯誤の繰り返しです。

お客さんの考え方は常に変化します。それに合わせることが何よりも大事です。

自分が能力も運もないことに気がついたらありがたいもんです。

声の大きさは別にして、怒ることは大切だと思う。それを改めて教えてくれたのは、イトーヨーカ堂の伊藤名誉会長だった。実はそれまで、一流企業の経営者というのは、あんまり感情的に話したりしないものだと私は思っていた。ところが１５年前、伊藤会長に初めてご挨拶にうかがったとき、そのイメージが根底から覆された。社員に向かって真剣に怒鳴る伊藤会長の姿を見て、「経営者は気取る必要なんてない」と確認できた。

努力しないスタッフは、努力が嫌いでサボっているわけじゃなくて、努力のきっかけがないだけだということを忘れたらいけない。だからこそ、上司なり先輩なりが怒って気付かせる必要がある。努力しはじめると、いろいろ面白くなって勝手に努力するようになる。それまで粘り強く叱り続けることが、私の唯一の社員教育法だね。

あるとき、私の尊敬する経営者の一人ユニーの家田美智雄元会長が、「私はＹＴＢ運動をしているんだよ」とおっしゃった。何かと聞いてみたら、「上も下もなく、寄ってをする。これが楽しいんだ」と教えてくださった。家田元会長は、経営が傾いていたユニーを短期間で立て直した中興の祖です。自分でいろいろと苦労して結果を出してきた方なので、私も素直に真似しています。

一人で始めた移動販売が社員３人規模まで大きくなったとき、「よし、ワシも経営の勉強をせにゃいかん」と思って、本を３冊買ってきたことがある。３冊とも松下幸之助さんの本だった。読んでみると、私が考えたこともないようなことがいろいろ書いてある。さすが経営の神様だと思った。その中のひとつに、「経営者には権限移譲する力、部下に仕事を任せる力が必要だ」と書いてあった。だからそれに倣って、それまで平社員だった社員３人をそれぞれ専務、部長、課長にしていろいろ任せることにした。ところがこれは上手くいかなかった。大きな会社で、ふさわしい年月と経験を重ねてきた社員に権限を委譲するのは、効果的なのかもしれない。だけど、当時のうちの社員は年月も経験も浅い。苦労もしないまま役職が与えられると何か勘違いしてしまって、権限移譲の悪い面ばかりが出てしまった。このとき私は、本に書いてあることをそのまま鵜呑みにしたらいけないと思った。

私と話したことがある人はよく知っていると思うけれど、私はダジャレやジョークが大好きで、隙があればどんどん会話の中に挟み込む。休憩時間や食事のときの会話だけじゃなく、仕事中でもジョークを思いついたら、すかさず口にする。なぜ私がジョークを言うかというと、それは場を明るくしたいから。もちろん、仕事は真剣にやるもの。かといって、しかめっ面でやっていても上手くいくというものでもない。どうせやるなら、楽しく明るくやった方がいいに決まっている。

以前当社は店頭上場しようと準備をしていました。でも、私の判断で上場予定日の二か月前にキャンセルしたんです。いまでも、いつでも上場できる状態にあります。しかし、上場すると投資家からの目を意識して短期のことばかり考えるようになります。結果として、この土壇場の上場中止があったからこそ、いまの大創産業があります。

アイテム数を「絞る」のではなくて、売れているものを「抽出する」ことができるのがＰＯＳのいい点ですね。最初からアイテムを絞るのは、売る側の独善的な決めつけにすぎません。しかしＰＯＳなら、店頭に並べた商品の中から実際にお客さんが高く評価しているものが実績としてわかります。じつは私もそこを混同していて、「要は売れそうなアイテムに絞るんだろ」と言ったら、「社長、絞るんじゃなくて抽出するんです」と社員に怒られましたね。

うちの本社は創業以来、東広島にあります。全国展開するようになってからもずっと動いていないので、「何か特別な理由があるんでしょうね」と言われますが、何もありません。私の地元なので、個人的な愛着はあるけれど、海外展開のことを考えたら、将来はもっと便利なところに本社を移すかもしれません。先のことはわかりません。すべては状況次第です。

このまま予定通りの売上をあげることができなければ、支払いが滞って倒産になる。このとき、生まれて初めてノイローゼというものを経験しました。一週間くらい、紫色の小便が出て「死んだら楽になる」なんてことも考えました。瀬戸際の体験をすると、「うちの会社は倒産しない」とは到底思えません。どれほど調子がよくても、ふとした拍子に谷底に突き落とされることがある。